Vos critères arrivent après les rendez-vous
La grille se construit en réaction à ce que les fournisseurs ont montré. Vous comparez alors les candidats sur le terrain qu'ils ont choisi, avec le vocabulaire qu'ils vous ont appris.
Cadrage de décision IA
Vous ne choisissez pas un outil. Vous arbitrez entre des démonstrations.
Trois jours pour poser vos critères avant les rendez-vous fournisseurs, mettre les candidats en concurrence sur des preuves plutôt que sur des promesses, et signer une décision que vous pourrez défendre dans dix-huit mois.
Le point de départ
Le marché de l'IA vend des démonstrations, pas des outils
Une démonstration est un objet conçu pour convaincre. Elle montre le produit dans ses conditions optimales, sur ses cas d'usage préférés, entre les mains de la personne qui le maîtrise le mieux au monde. Elle ne ment presque jamais. Elle ne prouve presque rien.
L'écrit promet, l'oral nuance
Une fonctionnalité annoncée dans une réponse écrite devient, en séance, une capacité « à paramétrer selon vos besoins ». Sans confrontation organisée, cet écart ne se voit jamais avant le déploiement.
Le prix d'entrée masque la trajectoire
Vous négociez l'année 1 pour un usage qui triplera. Le vrai sujet n'est pas le tarif signé, c'est la dégressivité que personne n'a exigée par écrit.
Ce que produit un cadrage
Un classement qui s'inverse
Sur une consultation que j'ai pilotée, deux finalistes séparés de sept points après analyse des offres écrites. Puis des soutenances cadrées, avec démonstrations imposées et questions transmises à l'avance. Le favori sur le papier perd neuf points, l'outsider en gagne six.
Après les offres écrites
Après soutenances cadrées
Aucun critère n'a été ajouté, retiré ni repondéré entre les deux colonnes. Seules les notes ont bougé, uniquement là où la séance a produit une preuve ou révélé son absence. C'est très exactement la différence entre acheter une promesse et acheter un produit.
14fournisseurs identifiés et contactés
8consultés sur cahier des besoins
3pondérations testées sur la même grille
29 %d'écart de prix, qui n'a pas décidé
Le déroulé
Trois jours, dans cet ordre
L'ordre est le dispositif. Inverser deux étapes suffit à annuler l'effet de l'ensemble.
01Jour 1
Écrire ce que l'outil doit prouver
Atelier avec les décideurs et les utilisateurs réels. Nous formulons le besoin dans vos mots, pas dans ceux du marché, puis nous le traduisons en critères pondérés. Chaque critère reçoit une preuve attendue : ce que le candidat devra montrer, pas ce qu'il devra affirmer.
02Jour 2
Organiser la confrontation
Questions transmises à l'avance, format de soutenance identique pour tous, démonstrations imposées sur vos cas d'usage les plus contraignants. Je conduis les séances et je consigne ce qui a été prouvé comme ce qui ne l'a pas été, avec la même rigueur pour chacun.
03Jour 3
Décider à froid, et le documenter
Réévaluation de la grille sur les seules preuves obtenues, test de robustesse sur trois pondérations différentes, liste des réserves à lever avant notification. Vous obtenez une recommandation argumentée, avec la règle de départage si les réserves tombent d'un côté ou de l'autre.
Ce qui vous reste
Des documents opposables, pas des impressions
- La grille de décision pondéréeVos critères, leur poids, la preuve attendue pour chacun. Réutilisable pour tous vos achats d'outils, IA ou non.
- Les comptes rendus de soutenanceUn document par candidat, fidèle et complet, qui distingue ce qui a été démontré de ce qui a été annoncé.
- La note de recommandationClassement, points de bascule, test de robustesse, règle de départage. Le document que votre Comex lira, et que votre successeur relira.
- La liste des réserves à leverCe qu'il faut obtenir par écrit du candidat retenu avant de signer. C'est souvent là que se gagne l'argent.
Ce cadrage est pour vous si
- Vous avez trois à quinze fournisseurs possibles et aucune méthode pour les départager.
- La décision engage plusieurs années et plusieurs centaines d'utilisateurs.
- Votre équipe est déjà en rendez-vous fournisseurs et commence à parler leur langage.
- Vous voulez pouvoir expliquer votre choix, pas seulement le justifier.
Ce n'est pas pour vous si
- Le choix est déjà fait et vous cherchez une caution extérieure.
- Vous attendez une recommandation d'outil sans arbitrage interne préalable.
- Le sujet est la conformité de vos systèmes existants : c'est l'Audit de Transition IA.
Le cas
Un réseau de distribution, 14 fournisseurs, une décision reprise en main
Une direction devait équiper 300 collaborateurs, avec une trajectoire vers 2 000, dans un métier où personne n'a de poste fixe. Le marché comptait quatorze candidats crédibles. Les deux finalistes se sont présentés le même matin, sur le même format, avec les mêmes questions transmises à l'avance et les mêmes démonstrations imposées.
Le classement s'est inversé. Le rapport final ne recommande pas seulement un prestataire : il indique ce qu'il faudrait obtenir de l'autre pour que la recommandation change, et à quelles conditions exactement.
Conditions
Un format court, volontairement
3 600 €Trois jours d'intervention
Répartis sur quatre à six semaines, au rythme de votre consultation. Déplacements en sus hors Belgique, France et Luxembourg. Les séances peuvent être conduites à distance ou sur site, selon vos candidats.
Où cela se place
Avant l'audit, jamais après
Le cadrage de décision traite le moment de l'achat. Ce qui vient avant et ce qui vient après relèvent des deux autres interventions.